Allt som oftast så handlar det om att smida medans järnet är varmt, eller när solen skiner – bokstavligt talat. Att ta vara på sina leads och utveckla dem är en utmaning för många företag.

 

Hantera dina leads snabbt

Föreställ dig att du säljer läsk på stranden en solig sommardag. Stranden är full av leads och en närmar sig i flip-flops och han är törstig, trött och behöver verkligen något att dricka. Han frågar dig hur mycket en läsk kostar, och du svarar ”Tack för din förfrågan. Vi kommer att kontakta dig inom 24 timmar ”. Han tänker definitivt inte sitta där på stranden i ett dygn och vänta på att du ska återkomma med svar. Speciellt inte när han vet att det inte är långt till nästa dryckesförsäljare.

Men, så svarar du naturligtvis inte, du ställer likt en läskförsäljare på stranden en följdfråga om just vilken dryck han är intresserad av och du kan även presentera möjliga alternativ. Affären är i hamn.
Så se på dina leads som den törstige mannen på stranden. Om du låter dem vänta är risken stor att du förlorar dem.

 

Optimera och prioritera rätt

Även om man vet att det är viktigt att agera snabbt, så måste man ha en prioriteringsordning att följa. Beroende på källa behöver vissa leads besvaras snabbare än de andra. Till exempel ska online-leads från live-chatten på webbsidan besvaras snabbt, inkommande samtal också, medan utgående samtal och e-postmeddelanden kan få vänta viss tid innan de tas hand om.

Prioriteringsordningen är satt, allt du behöver göra är att se till att den följs. Men det här är faktiskt den tuffa delen. Om en säljare är ansvarig för alla olika typer av leads kan saker bli rörigt. Tänk dig att en säljare ringer angående ett prospekt, då får han ett par inkommande epostmeddelanden med förfrågningar, som han omedelbart börjar läsa och svara. Samtidigt visas ett möjligt online-lead från hemsidan och säljaren måste vara aktiv på live-chatten för att följa upp det. Med för mycket information från olika källor är risken för misstag stor, samt att vissa leads kanske behöver mer tid att hantera. Det blir svårt att prioritera, och viktiga framtida affärer kan gå förlorade och rinner ut i sanden. Identifiera vems törst som bör tillgodoses först.

En bra ide är att skapa olika teams eller roller som bearbetar olika typer av leads. Ett team för online-leads och livechattar, några säljare för e-post-leads och ett annat team för dina inkommande och utgående samtal.

 

Återkoppla först, återkom med detaljerna.

Erfarenheter visar att det är bättre att någon representant från företaget svarar snabbt på ett inkommande lead, än att vänta på att rätt säljare ska hinna agera, för då känner den man svarat att man har påbörjat en dialog. Saken är att representanten som svarar först behöver inte nödvändigtvis vara den som är ansvarig försäljningen och stänger affären, det kan till och med vara så att det första svaret skickas per automatik via marketing automation. Allt som krävs av din säljorganisation är att svara inom tidsramen och få lite grundläggande information om sitt lead. När detta är klart kan informationen överföras till rätt säljare för ytterligare uppföljning och bearbetning.

 

Summering 

För att agera framgångsrikt på ett lead och förvandla det till en vunnen affär mycket snabbare och effektivare än tidigare – Snabbhet, optimering och återkoppling. 

Vill du läsa mer om hur du tar vara på dina leads? Ladda då gärna ner rapporten ”Framtidens smarta B2B-försäljning” gratis här nedan.