Jag har i tidigare berört ämnet i min artikel om Legoövningen. Hur svårt det som säljchef kan vara att hantera dilemmat att de som lyckas bäst som säljare mot kund inte alltid är de som är bäst på att administrera.

Jag har inga vetenskapliga belägg för mitt påstående att säljare ofta gör just det yrkesvalet på grund av att de innehar de styrkor som utmärker en person med ADHD-drag. Men att personer som är tävlingsinriktade, utåtriktade, kan och vill ha många saker på gång samtidigt, tänker ”outside the box”, dvs kommer med lösningar som ingen annan tänkt på förut, är orädda och vågar misslyckas, har driv och är enormt envisa kan vi nog alla skriva under på att det är egenskaper som varje säljchef skulle klassa som 10-i-topp vad gäller som önskvärt vid en anställning.

En dröm utan mål är bara en dröm – hjälp dina säljare att uppfylla dina krav

Som skådespelaren och inspiratören Denzel Washington sa i sitt tal  -”Dreams without goals is just dreams, and that fuel disappointment” och sen “Doing a lot more doesn’t mean you get a lot done.” Se talet här .

Allt som går att mäta går också att kontrollera, så mitt bästa råd till dig som är chef över en säljorganisation; låt dina säljare vara precis så orädda och drivna som du vill att de ska vara, men hjälp dem att se hur nyttan med struktur kan hjälpa dem i sin vardag. Det hjälper dem i en förlängning att uppfylla sina egna och företagets försäljningsmål.

Det finns en uppsjö av berömda modeller för att formulera mål, ett bra sätt är att använda SMART. Det betyder att målet ska vara Specifikt, Mätbart, Realistiskt och Tidsatt. Det finns massor av beskrivningar av detta på internet. .

Äg dina säljares resultat!

Om du som arbetsgivare investerar tid och pengar i att utveckla dina anställda har du rätt att veta hur det påverkar företagets resultat. För att ni ska kunna följa upp säljarens mål och koppla det till försäljningsresultaten måste framgången dokumenteras någonstans. Jag återkommer konstant till detta men, dokumentationen är företagets egendom och ska inte finnas på lappar i säljarens ficka, i ett Excel blad på säljarens dator eller i värsta fall, i säljarens huvud. Du som arbetsgivare bestämmer var det ska läggas in och administreras så använd det bästa säljstödsystemet du kan hitta! Se till att dina säljare tydligt ser resultatet av dennes insatser och tydligt kan se hur det hen gör påverkar resultatet på bolaget.

Upplägg

Metoder är bra men i din vardag är den verkliga utmaningen att applicera detta. Mitt råd är att lägga upp dina mål med fokus:

  1. Vad ska säljarna göra varje dag? (personlig ordning och reda)
  2. Veckoavstämning med tavelmöte var är vi var ska vi hur tar vi oss dit (ordning i gruppen)
  3. Presentation av månadsresultat (företag)

 

Målmatris för säljavdelningen för ordning och reda

  Dagligt personligt mål Veckomål för gruppen Månadsresultat i företaget
Ansvarig utförare Säljaren Säljgruppen Säljchefen
MÅL Få bonus och bli en bättre säljare. Sälja mer. Bli bättre på att dokumentera. Öka transparensen och skapa en känsla av framgång för gruppen. Få säljarna att dokumentera sina aktiviteter i säljsystemet.
Specifikt Boka in möten i kalendern, svara på mail, registrera potentiella affärer och leads i CRM. Kunna jämföra resultat med sig själv och andra på företaget. Skapa en månatlig sammanställning arv säljarnas aktiviteter vem som har genererat mest affärer (flest leads och affärsmöjligheter)
Mätbart Antal leads, aktiviteter och affärsmöjligheter. Personliga och gruppens framgång över tid. Visa differens från föregående månad och aggregerat för året.
Accepterat En förutsättning för att kunna jämföra mina resultat med mig själv och mina kollegor. Samtyckte med företagskultur och regler. Koppla till t.ex fredagsfrukost och ambulera ansvaret för att gå igenom statistik på tavlan/CRM.
Realistiskt Räcker 30 minuter om dagen? Fredagsfrukost bör vara obligatoriskt deltagande på. Baserat på delmål uppdelat på vecka och vardag borde detta vara helt rimligt om ni delar säljstödssystem.
Tidssatt Varje morgon mellan kl 8:30-9:00. 30 min varje fredag Genomgång sista veckan varje månad, redovisning 1:a veckan varje månad

 

Sammanfattning

Att leda ett gäng fantastiska människor i rätt riktning ska vara en fantastisk upplevelse som inte kantas av att resultaten blir osynliga. För en säljchef gäller det att förstå storheten i detta men även att förstå att åtagandet att leda en grupp hungriga säljare innebär en hel del stöttning i struktur och en förmåga att ge feedback. Jag har skrivit den här artikeln för att jag i min konsultroll och i tidigare anställningar observerat att många säljchefer har svårt att upprätthålla en balans. De utgår ifrån att struktur och ordning ska komma per automatik och kräver mer än att ge.

Genom att dela upp målen för säljarna och samtidigt ge tips och råd och ett tydligt ansvar och engagemang är helt klart ingredienser som ingår på vägen till att nå bättre försäljningsresultat och att göra dem transparanta för alla på bolaget.

 

Vill du läsa mer om hur du organiserar din säljorganisation för framtiden? Klicka då på den stora knappan här nedanför!