En implementation av ett säljstöd inleds ofta med väldigt höga förväntningar. En glad chef står och pratar om hur kontrollen över pipen ska bli total och att alla offerter i fortsättningen ska följas upp så att försäljningen ökar. Det låter ju väl. Ibland är dock verkligheten en annan. Sälj handlar om människor. Det är människor som säljavdelningen säljer till och det är människor som ska använda säljstödet.

Ett alltför vanligt misstag företag och organisationer gör är att man tror att det är säljstödsystemet som ska öka affärerna. Inget kunde vara mer fel. Det är fortfarande människorna som använder programmet som kommer att öka affärerna. Tar du som säljchef inte hand om människorna i din organisation, kommer implementationen garanterat att misslyckas.

Du kommer behöva speciella karaktärer och roller för att lyckas. Dock behöver inte inte varje roll vara unik för en unik människa. På små och medelstora bolag kan samma person absolut inneha fler roller ombord på CRM-båten.

Dina viktigaste karaktärer

  1. Hejarklacksledaren

Den här personen är givetvis väldigt viktig. Hens entusiasm smittar av sig på de andra. Vederbörande är påläst om nyttan med CRM, men är också beväpnad med statistik och data som kan backa upp den positiva inställningen. Den här personen bör vara projektledare för implementationen. Han eller hon kan systemet väldigt bra och är angelägen att andra medarbetare ska ha nytta av säljstödet på daglig basis.

  1. Skeptikern

Ska den verkligen vara med på den här listan? Den som sitter och muttrar. Ja, det tycker jag! Det är skeptikern som kommer pusha dig till att ta fram en ordentlig plan. Skeptikern kommer påpeka saker du kanske annars hade förbisett.

Skeptikern kan vara en högre chef som absolut inte vill slösa pengar på något. Hen vill enbart fokusera på resultat. Det kan även vara en säljare som redan anser sig veta och kunna allt. Han eller hon har dessutom siffror att backa upp det med. Viljan att ändra sig är ofta begränsad.

  1. Den karismatiska ledaren

För att lyckas med säljstöd måste det gå från toppen och neråt i organisationen. Föregår inte högsta ledarna med gott exempel och använder systemet kommer det skölja ned vidare i organisationen till säljarna. Frågan ”varför ska vi använda det när inte ledningen gör det?” kommer då som ett brev på posten. Föregå med gott exempel och visa vägen!

  1. Testaren

Innan ni går live måste ni givetvis testa systemet själva. Testaren säkerställer att säljprocessen ser ut som önskat. Eventuella specialfunktioner kontrolleras, liksom att migreringen av data har fått önskat resultat. Testaren ska inte sluta förrän hen ser att systemet verkligen fungerar som det ska. När hen gör det – brukar man på köpet få en övertygad användare som sprider vidare fördelarna med säljstödet till andra inom organisationen.
Det gör testaren till en minst lika viktig karaktär som hejarklacksledaren och den karismatiske ledaren.

  1. Superusern

Har ni utsett en (helst flera) superuser är mycket vunnet. När säljarna väl har börjat använda systemet kommer det att finnas småfrågor. Den här personen kommer att råda bot på små funderingar som annars kanske hade eskalerat som frustration och irritation.

Att lyckas med säljstöd är ett lagarbete

Implementationen av ett säljstöd är ett lagarbete. Ditt lag kommer att bestå av människor. För att lyckas med säljstöd måste du vinna över dina medarbetares hjärta och hjärna. Det är de som ska använda systemet. Det tekniska är givetvis viktigt. Men det kommer inte vara värt någonting om inte människor använder systemet.

Använd dessa karaktärer och ha hela tiden en tydlig bild internt om varför ni kommer arbeta med säljstöd framöver. Utbilda användarna ordentligt, det finns inga genvägar till att få med samtliga ombord på CRM-båten.

Sammanfattning

Att lyckas med säljstöd handlar om att få med människorna inom organisationen. Fem karaktärer du behöver för att lyckas är hejarklacksledaren, skeptikern, den karismatiske ledaren, testaren och superusern. Nyttja deras styrkor på rätt sätt. Ha hela tiden en tydlighet internt och utbilda de blivande användarna noggrant så har du framgångsreceptet för hur ni går till väga.

Vill du veta mer om hur du ska lyckas med säljstöd? I så fall erbjuder vi kostnadsfria konsultationer där vi tillsammans sätter oss ner och pratar om hur just din organisation kan ha nytta av ett säljstöd. Boka på länken nedan!